Dies ist der zweite in einer Reihe von drei Artikeln, in denen Käufer und Verkäufer von Eigenheimen vor den wichtigsten Tricks gewarnt werden, mit denen Immobilienmakler an Ihr Geld gelangen. Diese Artikel sollen Ihnen helfen, nicht von Ihrem Immobilienmakler gefleckt zu werden.
Verkauf an Käufer
Obwohl wir alle wissen, dass Makler für Verkäufer tätig sind, sind viele Experten darin, sich mit Käufern anzufreunden und ihnen das Gefühl zu geben, auf unserer Seite zu sein, um uns dabei zu helfen, die beste Immobilie zum besten Preis zu erhalten. Wenn Sie eine Immobilie kaufen, sollten Sie auf der Hut sein vor mehreren Verkaufsfallen, einschließlich Block, Lagerverlagerung, Preiserhöhung, Spinnennetz und Betrug mit versiegelten Geboten.
1. Der Block
Von allen Tricks der Immobilienmakler ist der Block wahrscheinlich derjenige, den die Leute am wenigsten erwarten. Die meisten von uns gehen davon aus, dass Makler Immobilien an uns verkaufen möchten, und daher fällt uns nicht ein, dass sie daran interessiert sein könnten, uns am Kauf zu hindern. Es gibt mehrere Gründe, warum ein Makler versuchen könnte, uns vom Kauf einer Immobilie abzuhalten. Das offensichtlichste ist, dass sie einen Slash-and-Grab für sich selbst oder einen ihrer Kontakte geplant haben und daher nicht möchten, dass wir ihre Pläne stören, indem wir zu einem höheren Preis kaufen, als sie anbieten. Ein weiterer Grund kann sein, dass der Makler einen Käufer hat, der ebenfalls eine Hypothek über diesen Makler oder einen assoziierten Hypothekenmakler aufnimmt. Der Makler kann durch das Auspeitschen der Hypothek fast genauso viel Provision verdienen wie durch den Verkauf der Immobilie und ist daher möglicherweise weniger daran interessiert, einem Käufer mit Bargeld zu helfen oder der seine eigene Hypothek organisiert hat. In beiden Fällen kann ein Agent einem Verkäufer unsere Angebote vorenthalten oder, falls er unsere Angebote weitergibt, den Verkäufer davon abhalten, sie anzunehmen, indem er darauf hinweist, dass wir möglicherweise nicht in einer guten Kaufposition sind. Eine Untersuchung eines Journalisten ergab, dass von sechs Angeboten an Immobilienmakler nur zwei an Verkäufer weitergegeben wurden.
2. Die Lagerverschiebung
Käufer suchen vielleicht nach ihrem idealen Zuhause, aber Makler können nur die Immobilien verkaufen, die sie in ihren Büchern haben. Darüber hinaus müssen sie ihre Lagerbestände verschieben, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Wenn ein Makler nicht das Glück hat, Immobilien zu haben, die den Anforderungen der Käufer perfekt entsprechen, können sie ihren monatlichen Bonus nur erhalten, indem sie die Käufer davon überzeugen, alles zu nehmen, was sie verkaufen müssen. Die Kunst eines erfolgreichen Maklers besteht also darin, die Käufer dazu zu bewegen, Kompromisse einzugehen und das zu nutzen, was verfügbar ist, anstatt für ihre Traumimmobilie zu sorgen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Käufer zu Kompromissen zu bewegen. Am einfachsten ist es, Angst zu nutzen, um Sie dazu zu bringen, ein Angebot zu machen. Ein Agent kann Ihnen sagen, dass er die perfekte Immobilie hat, dass diese gerade auf den Markt gekommen ist, aber dass Sie schnell handeln müssen, bevor jemand anderes sie sich schnappt. Oder wenn ein Käufer zögert, verwendet der Agent den Phantomkäufer-Trick und behauptet, dass auch mehrere andere Käufer interessiert sind. Um ein wenig Farbe hinzuzufügen, kann der Agent auch sagen, dass einer der Phantomkäufer ein Bargeldkäufer ist und sich daher in einer viel besseren Position befindet als Sie. Oder ein Makler kann dafür sorgen, dass mehrere Käufer gleichzeitig eine Immobilie besichtigen. Dies soll Käufer glauben machen, dass es einen Wettbewerb um die Immobilie gibt, und dazu führen, dass Käufer von Auktionsfieber infiziert werden – immer eine gute Möglichkeit, sie zum Handeln anzuregen und den Preis in die Höhe zu treiben. In der Regel wird ein Agent sagen, dass die Preise in der Region steigen. Wenn Sie also nicht schnell kaufen, zahlen Sie in ein paar Monaten viel mehr. Und da ist das Sandwich – hier zeigt der Agent einem Käufer drei Immobilien, wobei die erste und die dritte entweder ungeeignet oder außerhalb ihrer Reichweite sind und die mittlere näher an dem liegt, was sie wollen. Dies hilft dem Käufer, den Eindruck zu erwecken, dass es nur wenige Immobilien gibt, die seinen Anforderungen entsprechen, und macht ihn offener dafür, mit etwas abgespeist zu werden, das dem, was er suchte, ziemlich nahe kommt.
3. Die Preispumpe
Untersuchungen haben wiederholt gezeigt, dass rund 70% der Käufer durchschnittlich etwa 20% mehr für ihre Häuser ausgeben, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten. Was auch immer ein Käufer einem Makler über sein Preislimit sagen mag, der Makler weiß bereits aus Erfahrung, dass die große Mehrheit der Käufer weit darüber hinaus gequetscht werden kann, wenn eine Immobilie gezeigt wird, die ihnen gefällt. Der einfachste Weg für den Makler, den Preis zu erhöhen, besteht darin, zu behaupten, dass er bereits mehrere Angebote für eine Immobilie hat. Wenn Sie also interessiert sind, müssen Sie ein ziemlich saftiges Gebot abgeben. Oder ein Agent kann den Aufbau nutzen – zeigen Sie vier oder fünf Immobilien, angefangen bei den billigsten bis hin zu den teuersten. Die meisten Käufer werden, wenn sie eine Immobilie sehen, die sie wirklich mögen, ihre finanziellen Grenzen überschreiten, anstatt die Immobilie an jemand anderen gehen zu lassen. Eine andere Taktik besteht darin, Ihnen ein Haus zu zeigen, das weit über Ihrem finanziellen Limit liegt. Im Vergleich dazu scheinen alle nachfolgenden Immobilien einen angemessenen Preis zu haben. Oder der Agent könnte das Grinsen gebrauchen – Sie zu einer teuren Immobilie bringen und dann vorschlagen, dass es schade ist, dass Sie Ihr Budget nicht ausdehnen können, um ein so perfektes Haus zu kaufen. Dies ist besonders einfach, wenn der Agent den Partner oder die Familie des Käufers nutzen kann, um den emotionalen Druck zu erhöhen.
4. Das Spinnennetz
Neben Verkäufern und Bauträgern verfügen Makler über ein breites Netz von Mitarbeitern, die ihnen helfen können, ihre Einnahmen zu steigern. Wenn beispielsweise ein Agent einen Käufer davon überzeugt, einen bestimmten Hypothekenberater oder einen angeblich unabhängigen Finanzberater zu beauftragen, steckt der Berater bei einem durchschnittlichen Darlehen etwa 2.000 GBP und der Agent 1.000 bis 1.500 GBP ein. Selbst wenn ein Käufer über Finanzmittel verfügt, kann ein Makler den Käufern mitteilen, dass es sich um eine Unternehmensrichtlinie handelt, um sicherzustellen, dass alle Käufer die besten verfügbaren Darlehensangebote erhalten. Unabhängig davon, ob Sie dies wünschen oder nicht, vereinbart der Makler einen Termin für ein Treffen mit Ihnen Hypothekenverkäufer mit Geschäftsbeziehungen zur Agentur.
Ebenso erhält ein Agent normalerweise großzügige Rückschläge, wenn er Käufer an Anwälte und Gutachter weitergibt, mit denen er regelmäßig zusammenarbeitet. Ein zusätzlicher Vorteil der Verwendung von Anwälten und Vermessungsingenieuren, die dem Makler bekannt sind, besteht darin, dass sie Probleme mit Immobilien übersehen, um den Verkauf zu ermöglichen. In jeder Stadt oder sogar in einem Stadtteil haben die meisten Agenten, Anwälte und Vermesser in der Vergangenheit zusammengearbeitet, und keiner wird einen der anderen verärgern wollen. Selbst wenn ein Käufer glaubt, dass sein Anwalt und sein Vermesser ihre Interessen vertreten, ist es wahrscheinlich, dass der Anwalt und der Vermesser sensibler dafür sind, eine gute Beziehung zum Immobilienmakler aufrechtzuerhalten, als sich um die Interessen eines Käufers zu sorgen, die sie wahrscheinlich nie haben werden wieder beschäftigen. Als ich anfing, sowohl meinen Anwalt als auch meinen Vermesser nach Dingen zu befragen, die sie anscheinend „übersehen“ hatten, zahlte mir der Anwalt 6.000 Pfund und der Vermesser 2.500 Pfund – dies könnte daran liegen, dass sie schrecklich nette Leute waren und mich besonders mochten; oder es könnte sein, dass sie bemerkten, dass ihre gemütliche kleine Vereinbarung mit dem Immobilienmakler gepoltert worden war und deshalb daran interessiert waren, möglicherweise peinliche Erklärungen zu vermeiden. Jeder Käufer, der sich im Spinnennetz der Geschäftspartner des Agenten verfängt, kann dies als sehr teure Erfahrung empfinden.
5. Betrug mit versiegelten Geboten
Wenn mehrere Käufer einer Immobilie nachjagen, können der Verkäufer und der Vertreter alle potenziellen Käufer auffordern, ihr "bestes und endgültiges" Angebot bis zu einem bestimmten Datum und einer bestimmten Uhrzeit in einem Umschlag einzureichen, wobei davon auszugehen ist, dass das höchste Gebot angenommen wird. Dies ist eine wunderbare Möglichkeit, den Preis zu erhöhen, da die Wettbewerbsfähigkeit der Käufer ihren gesunden Menschenverstand trüben kann. Das versiegelte Gebotsverfahren kann jedoch missbraucht werden. Zunächst muss der Verkäufer nicht das höchste Angebot annehmen – ein etwas niedrigeres Barangebot ist möglicherweise einem höheren Angebot von jemandem vorzuziehen, der Zeit benötigt, um die Finanzierung zu arrangieren. Sobald die Gebote geöffnet sind, kann der Agent problemlos mit den tiefsten Taschen zum Bieter zurückkehren und vorschlagen, dass die Immobilie ihm gehört, wenn er sein Angebot um einen bestimmten Betrag erhöht. Wenn sie glauben, dass ein potenzieller Käufer Zugang zu mehr Geld hat, kann der Agent auch über die Höhe des Höchstgebots lügen oder ein Phantomgebot erfinden, um den Preis zu erhöhen. Oder wenn sie einen Slash-and-Grab durchführen möchten, um die Immobilie für sich selbst, einen Entwickler, ein Familienmitglied oder einen Freund zu erhalten, kann ein Agent einige Gebote zurückhalten.
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