Direktvertriebsteam gegen Distributor – was ist besser für einen internationalen Markt?

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Wenn Sie Ihre Verkäufe auf neue Märkte ausdehnen möchten, müssen Sie eine große Frage stellen: Baue ich eine Direktvertriebspräsenz auf oder benutze einen Distributor? Jede Methode hat ihre Vor- und Nachteile, aber wir werden einen starken Grund geben, eine Methode in fast allen Fällen über die andere zu verwenden.

Was ist der Unterschied zwischen Direktvertrieb und Vertrieb?

Eine direkte Verkaufspräsenz bedeutet, dass Ihr Unternehmen ein Verkaufsteam mit einer oder mehreren Personen im Zielmarkt aufbaut, verwaltet und bezahlt.

Ein externer Agent ist eine Einheit, die Ihr Produkt gegen eine Servicegebühr verkauft. Ein Beispiel ist ein Vertriebsmitarbeiter, der Ihr Produkt gegen einen Prozentsatz des Verkaufs verkauft. Ein Distributor ähnelt einem Vertreter, es sei denn, er würde Produkte von Ihrem Unternehmen kaufen und direkt an den Endkunden verkaufen.

Ist Direktvertrieb besser?

Für die meisten Unternehmen, die in neue Märkte, insbesondere auf internationale Märkte, expandieren, ist die Einstellung eines Vertriebshändlers eine bessere Entscheidung – zumindest so lange, bis der Markt ausreichend zurückkehrt, um den Aufbau einer Direktvertriebspräsenz zu rechtfertigen.

Ein direkter Verkaufspräsenzkontrollbereich hat natürlich einen großen Vorteil. Die Kontrolle über die täglichen Aktivitäten Ihres Verkaufspersonals ist für die meisten Unternehmer interessant. Diese Kontrolle ist jedoch mit einem hohen Preis verbunden. Um zu beginnen, müssen Sie Zeit aufwenden, um jemanden auf diesem Markt einzustellen, ihn auszubilden und ihn mit Verkaufsmaterial und Management auszustatten, falls nicht Büroräume und Ausrüstung. Diese Kosten sind für die meisten kleinen Unternehmen, die international expandieren möchten, untragbar.

Und es gibt noch mehr Kosten, die wir noch nicht erwähnt haben. Jeder Markt hat seine eigenen Gesetze, Kulturen und Gepflogenheiten, die es zu meistern gilt, wenn Ihr Unternehmen eine erfolgreiche Verkaufspräsenz aufbauen möchte. Japan ist ein klassisches Beispiel für einen Markt mit einzigartigen rechtlichen Strukturen und geschäftlichen Gepflogenheiten, die, wenn sie nicht befolgt werden, den Misserfolg von Vertriebsbemühungen garantieren. Es ist schwer, einen genauen monetären Wert für dieses Lernen festzulegen, aber fragen Sie sich Folgendes: Können Sie es sich leisten, mindestens ein Jahr lang einen Außendienst in einem fremden Land zu gründen, zu verwalten und zu bezahlen, während sie die Seile lernen und keine Einnahmen erzielen?

Was ist mit einem Distributor? Ist ein Vertriebspartner für neue Märkte besser geeignet?

Vertriebspartner sind ein kostengünstiges Mittel, um einen neuen Markt erfolgreich zu betreten. Hier sind nur einige Gründe:

  • Kein Aufwand:
    Im Gegensatz zu einem eigenen Vertriebsteam kümmert sich ein Distributor um die Einstellung, Verwaltung, Bezahlung und Optimierung seines Vertriebskanals. Sie leihen sich nur ihre Distribution, während sie die Wartung übernehmen.
  • Etablierter Kanal mit lokalem Wissen:
    Ein guter Distributor kennt bereits alle Gesetze und Gebräuche des Marktes, den Sie betreten. Sie müssen das Rad nicht neu erfinden – Sie können jemanden verwenden, der bereits über lokales Wissen verfügt.
  • Preis- und Kaufkraft des Marktes verstehen:
    Mit dem Wissen über Gesetze und Gepflogenheiten kommt auch das Wissen über die erfolgreichsten Wege, um Ihr Produkt lokal zu bewerten und zu vermarkten.
  • Kosteneffizient:
    Da Sie nicht für die oben genannten Artikel bezahlen, sind die Beziehungen zu Vertriebshändlern für ein kleines Unternehmen, das versucht, einen neuen Markt zu erschließen, weitaus größer.

Die Verwendung eines Verteilers hat auch einige Nachteile, die jedoch durch den Aufbau einer guten Beziehung zu einem Verteiler minimiert werden können.

  • Nicht deine eigenen Leute:
    Sie können nicht jeden Schritt des Prozesses direkt verwalten. Es kann Sie zwar nervös machen, die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu verlieren, Sie können das Risiko jedoch einschränken, indem Sie eine transparente Beziehung zu Ihrem Distributor mit ständigen Updates und Feedback von beiden Seiten aufbauen.
  • Der Vertriebspartner hat viele Produkte zu vertreten:
    Möglicherweise haben Sie zu keinem Zeitpunkt die höchste Priorität des Vertriebshändlers, und Sie möchten sichergehen, dass Ihr Produkt nicht bis zum Ende der Produktreihe gemischt wird. Wieder einmal sorgt eine etablierte Beziehung mit ständigem Kontakt dafür, dass Ihr Produkt die Aufmerksamkeit erhält, die es verdient.
  • Keine schlüsselfertige Lösung:
    Sie können dem Händler nicht nur Ihre Produkte geben und Erfolg erwarten. Sie müssen die Beziehung verwalten. Dies kostet Zeit, ist aber immer noch weniger kostspielig als der Versuch, ein Direktvertriebsteam von Grund auf zu installieren.

Was mache ich als nächstes?

Wenn Sie nicht überzeugt sind, dass ein Distributor für Ihre Organisation besser ist als die Einrichtung eines Direktvertriebsteams, wenden Sie sich an einen Berater, der Erfahrung in der Erschließung neuer Märkte hat. Ein Berater kann seine Erfahrung nutzen, um Ihre Chancen zu analysieren und die beste Vorgehensweise zu empfehlen.

Bevor Sie sich für einen Händler entscheiden, müssen Sie wissen …

Wenn Sie den falschen Verteiler wählen, werden Sie zum Scheitern verurteilt. Der falsche Händler generiert einfach keinen Umsatz und Sie haben mindestens ein Jahr damit verschwendet, eine unrentable Beziehung zu finden und aufzubauen.

Es gibt bestimmte Dinge, die in einem Distributor zu suchen sind, und sie sind für jeden Markt unterschiedlich. Das Beste, was Sie tun können, ist, einen Fachmann zu finden, der Erfahrung in Vertriebsbeziehungen hat, und diesen Fachmann damit beauftragen, Ihnen bei der Suche nach dem richtigen Vertriebshändler zu helfen.

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